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시간이 비싼 분들을 위한 가격 협상 방법

March 29, 2021

우리는 살면서 많은 가격 협상을 하게 된다. 흥정이라고 표현하기도 하지만, ‘협상’이라는 말이 더 멋져보이니 일단 협상이라는 단어를 써보도록 하자.

협상법

이 세상엔 수 많은 협상법이 있을 것이고, 필자는 협상 전문가가 아니니 여러 다양한 협상법에 대해 잘 알진 못한다. 그러나 3년간 B2B SW Sales, 그리고 스타트업 외부 협력을 수년간 해 오며 느낀 점이 있다. 바로 의미없이 지지부진하게, 서로가 지치게 만드는 협상은 나에게도 상대방에게도 득이 되지 못한다는 사실이다. 시간을 질질 끌며, 서로가 어디까지 협상할 수 있는지 버텨보자는 협상 전략은 너무나도 오래되고, 서로가 윈윈이 되지 않게 만든다. 협상에 이르더라도, 이 협상 경험이 좋지 않기에, 서로 다음 협상을 같은 사람과 하고 싶지 않아하는 느낌을 가지게 된다.

“어렵게 딜을 만들어 냈지만, 절대로 이 사람과 다시는 협상자리에 앉지 말아야지.”

스노우폭스 김승호 회장님이 차량 구매 시 즐겨 사용하는 협상 방법이 있다고 한다. 차량 딜러에게 신용 Finance 말고, 현금으로 한 번에 지불할테니, 한 번에 최적의 가격을 가져와 달라고 요청하는 방법이다. 단, 그 가격이 마음에 들면 바로 현금을 지불하고, 아니면 그 자리에서 떠나며 절대로 다시 협상 자리에 앉지 않겠다고 이야기하는 조건이다. 이렇게 만들면, 양 쪽에 많은 시간을 아껴줄 수 있다. 딜러는, 자신이 가져오는 가격에 있어 서로가 추가 협상을 하지 않을 것이기 때문에, 양보 가능한 최선의 숫자를 가져오게 될 것이다. 고객 역시, 추가로 딜 요청을 하지 않겠다고 스탠스를 취함으로서 딜러 스스로에 시간, 고객의 시간을 절약할 수 있다는 공감대를 만들 수 있게 된다.

필자도 오늘 사무실 계약에 대해 층별로 다른 가격과 평수로 협상을 하다가 돌아왔다. 판매자는 자신만이 가지고 있는 정보 중, 고객이 혹할만한 정보만을 노출시키며 딜을 시도하고, 고객은 어떻게든 가격을 여러가지 측면에서 깎으려는 노력에선 윈윈할 수 없는 협상 경험을 가지게 된다. 김승호 회장님이 사용하는 협상 전략을 시도해야 하나 고민하다 글을 적어본다.


Johnny Ilmo Koo

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